world-of-waw-boost-sales

8 gamification technieken die jou beter doen verkopen!

De wetenschap van verslaving en me-commerce

Gamification is de wetenschap die onderzoekt hoe game developers erin slagen om mensen ‘verslaafd’ te maken aan hun spel. Hoe zorgen ze ervoor dat mensen vrijwillig uren aan een stuk minigames en vaak repetitieve handelingen uitvoeren en blijven terug komen naar hun platform? En kunnen deze mechanismen ook overgezet worden op andere sectoren om mensen meer plezier te geven in hun werk of een dichtere band te smeden bij hun brand? Er zijn talloze boeken en zelfs Amerikaanse afstudeerrichtingen gewijd aan het onderwerp. Een diepgaand inzicht in deze stroming is dus niet in enkele A4tjes samen te vatten. Maar alle technieken en trucjes grijpen eigenlijk terug naar 8 ‘basispeilers’, waarvoor elke mens gevoelig is. Door in te werken op deze 8 intrinsieke motivatoren, blijf je geïntrigeerd, gemotiveerd en gefocust. Een écht verslavende belevenis werkt op elk van deze peilers.

 

1.      Epic meaning

Storytelling is onderdeel van elk écht onderscheidend sales proces. Maak je klanten deel van een verhaal dat hen overstijgt doordat jouw bedrijf de wereld verbetert of verandert.  Apple slaagde als geen ander om deze peiler diep in het DNA van hun bedrijfsmarketing te verankeren. Zij bombardeerden het saaie Microsoft tot de gemeenschappelijke vijand van alle hippe creatives. Resultaat: Apple adepten ervaren hun elektronicamerk als deel van hun identiteit.  In geen geval willen zij gezien worden met een intrinsiek evenwaardig product van een ander merk. Ziedaar, de kracht van de ‘epic meaning’. Onmogelijk te bereiken voor mindere goden met een lager marketingbudget? In geen geval! Ook in andere sectoren zie je de kracht van deze peiler. Anderlecht fans gaan letterlijk op de vuist met supporters van clubs die toch semi hetzelfde doen. En ook een ‘goed doel’ helpt de doorsnee mens in zijn buidel tasten. Plant een boom voor elke aankoop, steun een gelijkaardig bedrijf in het Zuiden, bouw een weeshuis in Nepal, … Iedereen wil meer zijn dan enkel zichzelf. Speel daarop in.

 

2.      Accomplishment & development

Rankings, punten en progress bars tonen je hoeveel vorderingen je maakt, hoe je je verhoudt ten opzichte van de anderen en wanneer je je beloning mag opstrijken. Dergelijke transparante, frequente en zeer haalbare doelstellingen stuwen je vooruit en houden je gemotiveerd. Het volgende shot endorfines is altijd nabij en je weet bijna zeker wanneer je het krijgt. Elk goed loyalty programma is daaruit opgebouwd. Nog dieper gaat de ervaring als je je klant tot ‘cocreator’ promoveert tijdens het aankoopproces. Een product configurator of roomplanner, is daarvoor een uitstekend instrument, zeker als je een product met vele variabelen aanbiedt. Geef de consument de kans om zelf bijvoorbeeld het materiaal, de pootjes en de compositie van zijn multimediakast te bepalen en complimenteer hem of haar met het eindresultaat. De winst is dubbel: de klant voelt zich verbonden met het door hem ontworpen product én jouw sales team wordt ontlast. Hallo extra omzet!

 

3.      Empowerment, creativity & feedback

Elke mens maakt graag zijn eigen keuzes. En krijgt graag positieve feedback. Ook hier kan een product configurator of roomplanner jouw sales proces vereenvoudigen. De 3D weergave toont de klant visueel hoe elke keuze het product van zijn dromen dichterbij brengt. Dankzij augmented reality features kunnen ze het eindresultaat zelfs testen in hun leefomgeving, foto’s maken en eventueel delen met vrienden. Zo krijgen ze instant bekrachtiging dat hun design wel degelijk perfect past. Waarop de voorpret tot de effectieve levering kan beginnen.

Volgens de gamification theorie zijn er 4 soorten mensen, die elk hun eigen strategie vergen:

  1. Achievers: spelen volgens de regels en willen scoren, scoren, scoren (zij houden het spel aan de gang bij het bowlen en gaan voor een strike). In hun aankoopgedrag zijn deze mensen sterk resultaatgericht. Als het product een oplossing biedt aan de ervaren behoefte, is de deal geklonken. De technische specs zijn voor hen meest overtuigend. Alsook alle argumenten die onderlijnen dat het product gewoon past.
  2. Explorers: willen steeds verrast worden en houden van uitdagingen, karakters, ontdekkingen. (zij kijken naar de animatiefilmpjes bij het bowlen). Zij verlangen naar inspiratiebeelden en nieuwe toepassingen van gekende producten. Zij zijn verslaafd aan die jaarlijkse IKEA catalogus. Om maar één voorbeeld te geven.
  3. Socializers: zij willen interageren met anderen en nieuwe mensen leren kennen (zitten vooral te praten bij het bowlen en gooien enkel op aandrag van de achievers). Zij vragen graag feedback over geplande aankopen en laten zich leiden door de reacties van anderen.
  4. Killers: kicken erop om anderen te verhinderen om te winnen of manieren te vinden om vals te spelen (proberen achievers te verslaan of af te leiden tijdens het bowlen). Hen lijm je met knalkoopjes en onverwachte aanbiedingen. Dan hebben ze het ‘systeem’ gekraakt.

4.      Ownership & possession

Stel je voor dat iemand je een bloody Mary of een ander smerig drankje cadeau doet op café. Je lust het niet en het staat daar maar. Plots drinkt een vreemde jouw bloody mary half uit. Je vindt het niet leuk. Dat is de kracht van deze peiler. Je wilde het drankje niet. Maar het was van jou, dus moet een ander dat respecteren. Gebruik dat gevoel om de band met jouw product te vergroten. Als je mensen het gevoel kan geven dat jouw product al van hen is, is de deal al half geklonken. Daar zijn testritjes voor verzonnen. Maar ook augmented reality kan dat gevoel bewerkstelligen. Als je die koffiemachine, televisie, … in jouw huis ziet staan, of dat zwembad in je tuin ziet liggen, komt die droom wel zéér dichtbij.

5.      Social influence & relatedness

Social proof is een onderdeel geworden van elk sales proces. Mensen lezen online reviews en vragen hun omgeving op facebook en twitter om raad bij aankoopbeslissingen. Tegelijk pronken ze graag met schaarse producten en nieuwigheden die ze graag als eerste wisten te scoren. Bedrijven investeren in content marketing campagnes en ‘random acts of kindness’ die hun product of merk viraal maken. Als je ontbreekt op deze platformen, schiet je concurrentie je zo voorbij. Bouw dus ‘social’ mechanismen in je sales tools die het delen van beelden met jouw product bevorderen. Sharing is caring… maar mensen zijn lui. Geef hen dus de pap in de mond.

6.      Scarcity & impatience

Merken denken vaak dat geld of kortingen de belangrijkste motivatoren van klanten zijn. Maar niets is minder waar. Dit zijn korte termijn beloningen die geen enkele emotionele band smeden tussen klant en merk. In realiteit zijn er 4 manieren om klanten te belonen:

  1. Stuff: kadootjes, kortingen, punten, …
  2. Access: toegang tot zaken die niet voor iedereen bereikbaar zijn: sneak peaks, tickets voor events, groepsaankopen, maar ook bijvoorbeeld het mogen posten van reviews, het volgen van tutorials, …
  3. Status: Een duidelijk zichtbare ranking die jouw band met het merk aangeeft. Als gold member bij airlines krijg je upgrades, toegang tot de business lounge, … Bij Foursquare kregen de ‘mayors’ van bepaalde retailzaken voorbehouden parkeerplaatsen, …
  4. Power: Bij een bepaalde ranking horen bepaalde privileges: je mag bijvoorbeeld coach worden van een newbie, je mag tutorials of blogposts reviewen, je mag mee beslissen over de cover van een magazine,

Elk van deze mechanismen kunnen gecombineerd worden met schaarsheid: ze zijn slechts tijdelijk beschikbaar, er zijn waves met andere pricings, … Maar ook met ongeduld: je kan een bepaalde ‘prijs’ behalen door iets aan te kopen of door 50 social media posts, nieuwe members, … aan te brengen. In deze dialoog is het belangrijk om goede communicatielijnen te hebben met jouw klant. Emailmarketing is zijn impact aan het verliezen. De notifications van mobile apps activeren je klanten nog wel. Maak er gebruik van.

 

7.      Unpredictability & curiosity

Gelijk welke game, ervaring, programma, job, … blijft maar leuk als er onvoorspelbaarheden zijn. Gelukkig kan je deze ook plannen. Het menu van de dag is het saaiste voorbeeld. Maar ook een nieuw project, een behaalde prijs, een onverwachte challenge, een nieuwe collega, een quick win, … kan de sleur doorbreken en een nieuwe boost geven. Op bedrijfsniveau kan de combinatie met de epic meaning zeer sterk werken: identificeer dé concurrent en maak van hem de bedrijfsvijand. Plan een escape game met je verschillende teams, … of laat mensen in carroussel verschillende taken (om het snelst) afwerken. Make it fun!

8.      Loss & avoidance

Zodra iemand tijd en/of geld gespendeerd heeft, wil hij het behaalde niet verliezen. Niet door te stoppen met spelen, maar ook niet door een ander zijn ranking te laten ‘afpakken’. Daarom zie je ecommerce platformen met timers die je winkelmandje resetten. Of tijdelijke acties met een strikte deadline. Waar wacht je nog op?

 

#Betech boven!